Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży w sklepie stacjonarnym?

Mimo stale rosnącej popularności sklepów internetowych wciąż wiele osób decyduje się na dokonywanie zakupów w sklepach stacjonarnych. Mowa tu nie tylko o dyskontach spożywczych, ale także o drogeriach, sklepach odzieżowych, czy marketach budowlanych. Właściciele sklepów stacjonarnych często zastanawiają się, jakie działania mogą podjąć, aby zwiększyć sprzedaż oferowanych produktów. Jak się okazuje, istnieje kilka skutecznych sposobów, które mogą mieć pozytywny wpływ na wzmocnienie efektów sprzedaży. Co warto więc zrobić, aby zwiększyć przychód ze sprzedaży stacjonarnej? Czytaj dalej!

Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie stacjonarnym

Według raportu Shopper Barometr Polska 2020 opracowanego przez in-Store Media Polska i Ipsos Polska, prawie 90% Polaków chętnie dokonuje zakupów w sklepach stacjonarnych. Raport pokazuje, że pomimo wzrostu popularności sklepów online, sprzedaż w sklepie stacjonarnym wciąż ma ogromne znaczenie i często stanowi główny przychód przedsiębiorstwa. Jakie aspekty wpływają na decyzje zakupowe klientów i jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w przypadku sklepów stacjonarnych?

#1 Wykorzystaj materiały POS

Jak się okazuje, podstawą powodzenia sprzedaży jest m.in. odpowiednie wyeksponowanie produktów i zadbanie o estetykę sklepu. Materiały POS (skrót od angielskiego Point of Sale) to forma reklamy wykorzystywana poza środkami masowego przekazu. Zaliczamy do niej m.in. materiały i meble reklamowe, które realnie przyczyniają się do przykucia uwagi odbiorców i zwiększenia zainteresowania oferowanymi produktami.

Z wykorzystaniem materiałów POS możemy reklamować zarówno konkretny produkt, jak i wiele produktów należących do jednej kategorii (np. kosmetyki do makijażu, czy produkty do pieczenia ciast). Ponadto ten rodzaj reklamy może informować o aktualnych promocjach lub organizowanych w sklepie akcjach promocyjnych. Najczęściej tego typu formę reklamy możemy ujrzeć w pozornie przypadkowych miejscach, np. pośrodku sklepu, przy kasie, czy bezpośrednio przy wejściu do sklepu.

Wyróżniamy kilka kryteriów podziału materiałów POS, jednak najczęściej stosowanym jest ten ze względu na ich przeznaczenie. Wyróżniamy wówczas:

• Materiały przeznaczone na podłogę – Są to wszelkiego rodzaju regały, stojaki lub inne meble reklamowe, których zadaniem jest ekspozycja sprzedawanych produktów. Najczęściej możemy je ujrzeć w sklepie spożywczym przy promocji artykułów sezonowych lub w drogeriach, gdzie eksponowane są kosmetyki konkretnej marki. Do materiałów na podłogę zaliczamy także tzw. potykacze, roll-up’y, kosze zasypowe, czy naklejki podłogowe.
• Materiały przeznaczone na ladę – Zaliczamy do nich tzw. dyspensery wykonane z przezroczystego tworzywa sztucznego, których zadaniem jest eksponowanie ulotek lub innych materiałów reklamowych, a także stojaki ladowe, makiety, czy bilonowice (podkładki, na które wydawana jest reszta, a w ich wnętrzu umieszcza się materiały promocyjne).
• Materiały POS na półki – Są to najczęściej wystające elementy, które zwracają uwagę konsumentów i ułatwiają znalezienie konkretnych produktów. Do materiałów na półki zaliczamy m.in. linery, na których znajdują się informacje o artykułach, toppery, będące przedłużeniem mebli reklamowych, a także montowane prostopadle do produktów shelf stopery.
• Materiały POS na sufit – Ich zadaniem jest przyciągnięcie uwagi klienta detalicznego i zwrócenie uwagi na konkretny produkt lub promocję. Materiały na sufit najczęściej można ujrzeć w sklepach wielkopowierzchniowych i zaliczamy do nich tzw. hangery (wiszące plakaty i plansze z logo firmy lub wybranym artykułem) oraz flagietki (niewielkie flagi przedstawiające logo lub informujące o promocji).
• Materiały POSM (Point of Sale Marketing) – Zaliczamy do nich m.in. naklejki na meble reklamowe, ulotki, katalogi, plakaty, lightboxy (reklamy podświetlane) oraz tombstony (bryły z tworzyw sztucznych, wewnątrz których umieszczono materiał reklamowy).

Wykorzystanie materiałów POS może mieć ogromne znaczenie przy zwiększaniu sprzedaży produktów. Decydując się na tę formę reklamy, warto jednak pamiętać, aby wybrane meble lub materiały wiązały się z wartościami marki i nie ograniczały widoczności sprzedawanych produktów. Przykładowo, chcąc wypromować naturalne artykuły, warto zdecydować się na meble z biodegradowalnych tworzyw, które będą pasować do wizerunku firmy. Z kolei chcąc wyeksponować niewielkie produkty (np. kosmetyki do makijażu), warto wybierać mniejsze stojaki ladowe, które sprawdzą się znacznie lepiej niż masywne, duże regały podłogowe.

#2 Zadbaj o wrażenia klienta

Nie ulega wątpliwości, że wpływ na powodzenie sprzedaży ma także jakość obsługi klienta. Chcąc więc zachęcić konsumentów do dokonania zakupów w sklepie, warto skupić się na tzw. customer experience (z ang. doświadczenie klienta), w którym ogromną rolę odgrywa sposób komunikacji pracowników sklepu z nabywcami. Należy zadbać o to, aby obsługa była miła i chętna do pomocy, jednocześnie pozostając nienachalną i dyskretną.

W ocenie jakości obsługi klienta pomocne może okazać się przeprowadzenie badań satysfakcji oraz wykorzystanie metody „tajemniczy klient”. Zebrane podczas badań wyniki ułatwią poznanie obszarów do poprawy i podjęcie odpowiednich decyzji np. związanych z przeszkoleniem pracowników w zakresie budowania relacji z klientami.

#3 Wprowadź programy konsumenckie

Prowadząc sklep stacjonarny, warto skupić się na sposobach zachęcania klienta do dokonywania zakupów właśnie w nim. Mogą temu służyć m.in. programy lojalnościowe, w których za każdą zrealizowaną transakcję klient otrzymuje punkty lub rabat na następne zakupy. Ponadto warto organizować konkursy i loterie, które zachęcają konsumentów do odwiedzenia sklepu, jednocześnie promując jego asortyment. Dobrym pomysłem jest także stworzenie własnej aplikacji, w której klient może mieć podgląd w formie online na zrealizowane w sklepie zakupy, a także, w której można przygotowywać indywidualne promocje.

#4 Usprawnij działanie sklepu

Dla dzisiejszych konsumentów czas realizowania zakupów ma ogromne znaczenie. Warto więc skupić się na działaniach, które przyspieszą pracę przedsiębiorstwa, co pozwoli uniknąć niezadowolenia i poirytowania klientów związanych z oczekiwaniem w kolejkach do kas. Dobrym pomysłem jest wprowadzenie kas samoobsługowych z możliwością płacenia zarówno kartą, jak i gotówką, a także przygotowanie stoisk samodzielnego ważenia warzyw i owoców. Jeśli wcielenie w życie nowoczesnej technologii nie jest możliwe z różnych względów, działanie sklepu można usprawnić poprzez zwiększenie liczby pracowników i przemyślane rozdysponowanie zadań.

#5 Pomyśl o marketingu sensorycznym

Ogromną przewagą sklepów stacjonarnych nad sklepami internetowymi jest możliwość zastosowania tzw. marketingu sensorycznego, którego zadaniem jest oddziaływanie na zmysły klientów, co zachęca ich do zrealizowania zakupów. W zależności od typu prowadzonego sklepu, można zdecydować się m.in. na poczęstunek, puszczenie spokojnej, przyjemnej muzyki, czy zadbanie o zapach artykułów spożywczych lub kosmetycznych, co wręcz przyciągnie konsumenta i zachęci go do podjęcia decyzji o zakupie. Niezwykle ważne w marketingu sensorycznym jest skupienie się także na zmyśle wzroku, dlatego warto zadbać o to, aby sklep był estetyczny i czysty, a meble atrakcyjnie eksponowały sprzedawane produkty.

Podsumowanie

Sklepy stacjonarne wciąż są najpopularniejszym miejscem dokonywania zakupów. Ich duża ilość sprawia jednak, że przedsiębiorcy zmuszeni są wprowadzić działania, które pozwolą wyróżnić ich sklep na tle konkurencji i zwiększyć sprzedaż produktów. W tym celu należy przede wszystkim skupić się na wyglądzie obiektu i odpowiednim wyeksponowaniu produktów przy użyciu materiałów POS. Ponadto warto skupić się na poprawie odczuć klienta, budowaniu z nim długotrwałej relacji i usprawnieniu pracy przedsiębiorstwa.